Die sieben Außendienstverkäufer sind nicht wenig erstaunt, als sie am Freitagmorgen ins Büro kommen, und auf dem Tisch, an dem regelmäßig Besprechungen stattfinden, zwei Champagnerflaschen und acht Gläser stehen. Was ist passiert? Herr Müller, der neue Verkaufsleiter, redet gern von Motivation, genau wie sein Vorgänger, doch scheinen die beiden Herren unterschiedliche Vorstellungen davon zu haben, was Motivation ist und davon, wie man Mitarbeiter erfolgreich motiviert.
„Wir haben unser Quartalsziel nicht nur erreicht“, sagt Herr Müller, „wir haben es überschritten. Stoßen wir darauf an!“
Motivation hat viele Gesichter
Bislang hat Mitarbeitermotivation im Hause ganz anders ausgesehen. Auch Herrn Müllers Vorgänger hat sich als Spezialist in Sachen Mitarbeitermotivation verstanden. Wenn man das Büro betrat, in dem man sich jeden Morgen zu einer kurzen Besprechung trifft, fiel der Blick als erstes auf ein Balkendiagramm an der Wand, auf dem die Verkaufsleistungen aller Außendienstmitarbeiter graphisch anschaulich dargestellt waren. Höchstpersönlich vom Verkaufsleiter auf dem Laufenden gehalten. Jeder sollte sich am Spitzenreiter unter den sieben ein Beispiel nehmen und sich sagen: „Was der kann, kann ich auch!“
In den Besprechungen wurden die Mitarbeiter in aller Regel unter Druck gesetzt. Manchmal wurde auch mit einer Prämie gewinkt, doch eigentlich war immer klar gewesen, wer der King im Haus ist und wer nicht.
Das Balkendiagramm ist inzwischen verschwunden. Auch Herr Müller hat ein waches Auge auf die Leistungen seiner Mannschaft. Auch er nennt mangelnde Leistung und Misserfolge beim Namen, er spielt die Leute aber nie gegeneinander aus. Und das wirkt auf alle motivierend.
Kleine Erfolge sind die beste Motivation
Im Motivationstraining habe ich immer die Führungskräfte sowie deren direkte Mitarbeiter im Auge. Beide brauchen die gleiche Unterstützung, denn sie sind ein Team, und in einem Team muss Motivation gegenseitig funktionieren. Der Umgang mit Kunden ist nicht einfach; da gibt es umgängliche, schwierige, freundliche und nörgelnde und solche, die austicken oder gar unverschämt werden. Und immer gilt: Der Kunde ist König. Verkaufsberater laufen immer Gefahr, zu ermüden. Umso wichtiger ist es, dass der „Boss“ Verständnis für sie hat und nicht nur „doziert“, sondern unterstützend eingreift, wenn es sein muss. Das ist Motivation in der Praxis! Aber auch der Herr Verkaufsleiter ist auf die Motivation seiner Leute angewiesen, und die geschieht auf keine Art effektiver als durch Leistung.
„Nur wer selber brennt, kann andere entflammen!“ – Die Führungskraft, die nicht für ihr Unternehmen und dessen Erfolg „brennt“, wird die Mitarbeiter nie wirklich motivieren. Und Mitarbeiter, die nicht „brennen“, können ihren Chef zur Verzweiflung bringen. Motivation muss anstecken!
Mitarbeitermotivation und die persönlichen Ziele
Um Mitarbeiter nachhaltig zu motivieren, muss man ihre persönlichen Wünsche und Ziele kennen. Und die sind von Mensch zu Mensch verschieden. Nicht jeder ist gleichermaßen mit Geld zu motivieren. Für Pablo Picasso war die klingende Münze mit Sicherheit die treibende Motivation, als er bis zu seinem Tod mit 90 Jahren noch genauso fleißig gemalt hat wie als junger Mann. Andererseits motivieren jemanden, der unter ständiger Geldknappheit leidet, irgendwelche Ideale allenfalls am Rande, wenn er nicht weiß, wie er seinen finanziellen Verpflichtungen nachkommen soll. Zu wissen, was die Mitarbeiter wirklich wollen und ihnen zu helfen, es zu erreichen, ist die beste Motivation, die es gibt. Deshalb sind Offenheit und ehrlicher Umgang miteinander und auch Unangenehmes klar aber respektvoll anzusprechen eine wichtige Grundlage der Mitarbeitermotivation.
Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, was sie persönlich davon haben, wenn die Firma erfolgreich ist, und geben Sie ihnen die Chance, zu diesem Erfolg direkt beizutragen. Damit entwickeln Sie eine Mitarbeitermotivation, die wirklich greift.
